Sources : d’après l’ouvrage de Yves Pigneur
et Alexandre Osterwalter « business model generation 2010 »
Cet ouvrage a été conçu de manière
originale : pour le financer les concepteurs ont proposé, moyennnant 120
$, aux personnes qui le souhaitaient de le co écrire, via une plateforme
internet, 500 personnes, ont contribué à la conception.
Origine et définition du concept de business model ; ce concept est récent il est encore mal compris
et confondu avec celui de business plan (et avec la stratégie de l’entreprise);
alors il est préférable de
Le considérer comme un travail de
réflexion et de diagnostic
Le considérer comme un modèle qui
permet de comprendre l’activité
d’achat et de vente par une description,
par une représentation.
Il inclut en outre les relations avec
les fournisseurs les partenariats divers, les interactions avec plusieurs
marchés et ainsi
Il offre des choix qui définissent la
réalité et la pérennité de l’affaire dans le but de créer de la valeur (et
gagner de l’argent)
Il constitue une formulation réfléchie de l’idée
Objectif
Le business model offre la possibilité
de modéliser et schématiser de manière visuelle la stratégie de l’ententreprise
à un moment.
Le BM est en mouvement, il évolue en
fonction des actions de l’entreprise et de l’environnement
Il est apparu dans les années 50, a
fait la fortune des Start up dont le marché potentiel était, et est inconnu
Le BM met en avant l’intention et le mouvement
Il a pour objectif de mieux comprendre, décrire ou
prédire la manière dont les « choses fonctionnent » et interagissent.
Le BM se conçoit lors du
démarrage de l’entreprise, lors d’innovations stratégiques, ou bien lors de la
création d’un nouveau produit, car il est susceptible d’avoir de l’incidence
sur la proposition de valeur faite aux clients.
***
Description
du business model
Les quatre éléments (quatre zones) qui forment la base de toute entreprise
1/La proposition de valeur : offre qui répond à ses attentes
(perçues ou non) à ses problèmes
2/La formule du profit : il s’agit
du modèle qui définit comment l’entreprise crée de la valeur pour elle-même
en même temps qu’elle fournit de la valeur pour le client,
Ces 2 définissent la valeur
pour le client et l’entreprise
3/ Les ressources clés : ce sont les personnes, la technologie,
les produits, les équipements, les installations, canaux de distribution, et la
marque, les éléments qui interagissent
4/Les processus clés : les entreprises qui réussissent ont
des processus opérationnels, qu’elles répètent
et augmentent ; taches récurrentes telles que la formation, la
fabrication, le budget, la planification, les ventes ; cela inclut les
règles de fonctionnement les mesures, les normes
Ces 2 derniers éléments décrivent
comment la valeur est délivrée
Les 4 éléments sont interdépendants et
interagissants
A partir des 4 blocs Alexander
Osterwalder les a divisés en sous points est arrivé à la conclusion qu’un Bm
est composé de 9 blocs
Le produit (produit et proposition de valeur)
L’interface clients, (qui sont ils, où
sont ils, comment les servir, comment construire une relation forte)
Le management des infrastructures (logistique,
relations avec les fournisseurs, prestataires).
Les volets financiers (structure des
couts, modèle de revenu à long terme)
L’innovation du business model résulte des
quatre objectifs à atteindre
Satisfaire les besoins d’un marché
existant et non satisfaits
Apporter sur le marché des nouvelles
technologies, produits, ou services
Améliorer, perturber ou transformer un
marché existant grâce à un meilleur modèle d’affaire
Créer un marché/produit nouveau exemple de l’Ipod/I
tunes
Les motivations pour créer un nouveau BM
Crise,
Ajuster afin de s’adapter à un
environnement en mutation
Apporter des nouvelles technologies
Préparer l’avenir en testant des BM nouveaux qui
pourraient remplacer d’autres
9 blocs
1/Segments clients (Customer segments), groupe de personnes ou
d’organisation qu’une entreprise vise à servir…
Séparer les clients en
segments selon besoin et comportements
Leurs besoins
requièrent une offre spécifique
Ils sont
atteints par différents canaux
Ils requièrent
différents types de relation
Ils souhaitent
payer pour différents aspects de l’offre
Ils ont des
profitabilités différentes
Marché de
masse, marché de niche, ou multi faces exemple des cartes de crédit
Questions : pour qui créez-vous
de la valeur
Qui sont vos principaux
clients ? particuliers ?, marché de masse ? De niche
2/ Proposition de valeurs
Décrit les produits et
services, qui résolvent un problème ou répondent à un besoin, y compris un
besoin « émergent », ceci grâce à une combinaison distincte
Ex : réduction de risques, réduction de coûts, design, prix,
accessibilité, facilité d’utilisation.
Questions : Quelle est
l’utilité de l’entreprise ?
Quels problèmes voulez vous
résoudre ?
Quels produits/services
spécifiques ?
Quels besoins voulez vous
satisfaire ?
3/ Canaux de distribution
Permet d’acheminer le
produit/service
Prise de
connaissance du produit
Evaluation de la valeur
Questions : Comment atteignez
vous vos clients ?
Comment délivrez-vous votre valeur ?
Comment
acquérez-vous de nouveaux clients ?
Promotion ? Communication ? Achat ?
Distribution, SAV,
4/ Relations clients
Différents types de relation avec les segments spécifiques de clients afin
de :
Acquérir d’autres clients
Fidéliser les clients,
Augmenter les ventes et le
panier moyen
Questions : Quelles relations
élaborez vous ? Maintenez-vous ?
Quelle image reflétez-vous auprès de vos
clients ?
Quelle caractéristique de cette
relation ?
5 Sources de revenus
Argent que l’entreprise génère sur chaque segment de clients, les clients
sont le cœur, l’argent
constitue les artères
Vente de biens et
services : paiement d’un acte unique
Frais d’utilisation,
paiement récurrent
Frais d’inscription ;
id
Prêts, location, leasing,
licences, courtage, publicité
Questions : Quelle valeur
génère quel type de revenu ? Type de profit ?
6 Ressources clés
Les atouts : c.à.d. les compétences, physiques, financières (liquidités,
lignes de crédits, stock options) intellectuelles
(marque, patentes, copyrights, bases de données clients ou partenaire) ou humaines
(connaissances, compétences (peuvent être louées)
Questions : Quelle ressource
sollicite vos canaux ?
Quelle ressource requière vos relations avec
les clients ?
Quelle ressource engendre les
revenus ? Physique ? Intellectuelle ? Humaine
7
Activité clés
Les plus importantes de l’Entreprise
Production, résolution de Pb, plateformes,
réseaux…
Questions : Quelle activité clé
face à la proposition de valeur ?
Quelle activité pour fournir les
canaux ?
Quelle activité pour fournir les
relations ? Les flux de
revenus ?
8 Partenaires clés relation
stratégique entre entreprises concurrentes
Joint venture pour développer de nouveaux modèles
Relation acheteurs/fournisseurs pour assurer les approvisionnements :
qui sont ils ?
Relations avec les fournisseurs et partenaires qui font que le BM
fonctionne ,qui ?
Alliance stratégique entre non concurrents
Coopétition, relation stratégique entre des entreprises concurrentes
9 Structures de coûts
Ce sont tous les coûts engendrés pour faire fonctionner l’affaire
Structures de coûts axées sur la rentabilité et axées sur la valeur
Coûts fixes, coûts variables, économies d’échelle et de gamme
Exemple de processus d’utilisation
d’un BM : comment faire ?
Utiliser une feuille de grand format, illustrant les 9 blocs
Utiliser des post It de couleurs différentes (foncée = force/claire=
faiblesse)
Utiliser les questions clés :
Identifier les forces et les
points de faiblesse à l’aide des post It
Procéder façon Océan Bleu :
Exclure
Renforcer
Atténuer
Créer
